药企纷纷进军直销，东方康林算不算？看看同行的喜与忧
5月6日，商务部正式公布，卫康生物成为全国第51家直销企业，药企进军直销，再次引起行业内关注。近几年，随着商务部对直销牌照放牌速度加快，申牌成功的药企越来越多。不过，记者了解到，尽管同为上市药企，由于管理方式不同却出现同行不同命的情况，有直销专家直言，人才缺失以及药企自身“高冷”，高估自身的管理能力是重要原因。有直销专家表明，鉴于政策发生改变，药企以单一形式展开的生存空间有所变小，但是药企拥有研发方面的优势以及具备品牌公信力等优势，所以药企朝着直销方向进军依旧属于大趋势呢。
上市药企抢占直销喜优参半
事实上，自2013年起，药企便始终与直销紧密相连，相伴而行。2013年末，理想科技、康美药业以及香雪制药旗下的九极生物这三家药企，获取了商务部所颁发的直销牌照，再算上此前的金士力佳友、广东康力、哈药集团、厦门金日这四家医药企业，已然有7家药企涉足直销领域。2014年，“药企 + 直销”这种经营模式的队伍持续壮大，那些申请直销牌照，表明自身拥有进军、分羹直销产业意愿的药企渐渐增多。仅仅在2015年刚开头的时候，被称为东阿阿胶的企业，还有卫康生物之类的别的企业，就已然获取了由商务部颁发的直销牌照这一东西。在药企层面，转变经营模式去做直销，或者换句话讲是开拓新的途径去开辟直销市场，已经慢慢地变成近年来处在直销行业内部被关注的一个话题了。
然而，记者知悉，药企踏入直销并非一路顺遂，因各个药企经营模式有别，致使其命运彼此相异。2014年1月，取得直销牌照的康美药业获业内诸多赞誉，仅头三个月便达成营业收入115.77亿元，较去年同比增长22.16%，当中保健品、食品收入同比增速超80%，公司与人保合作的直销业务已然正式开启。存在专家，对康美拓展直销的方式，抱以较为赞同的态度，他宣称，康美针对市场的应变本事十分快，顺着互联网时代的降临，“康美之恋”健康云平台项目已然启动，旗下的“康美商城”也早就上线投入运行，中药材O2O交易平台“康美中药城”同样已经上线运行，“这些迅速的转变给企业带来颇高的效益。”。
然而，再看哈药，于刚开始时激进的背后存在着隐患，旗下有两家公司，分别是黑龙江销售分公司以及哈尔滨哈药健康产业有限公司，“自爆”公司的直销业务在此之前被工商行政机关认定是涉嫌违规的，这两家公司已经主动停止了违规行为，宣告停止直销业务。当下哈药的直销依旧处于冰封的状态，业绩被计为零 。
人才缺失、药企“高冷”是软肋
康美以及哈药都是上市的制药企业，相比较而言，哈药在消费者心里的知名度显得更高，然而为何踏入直销市场之后的状况却全然不一样呢？最近，记者采访了好多位专家并总结，因为缺少人才，还有药企自身那种“高冷”的姿态，并且高估了自身的管理能力，这些都是关键的缘由。
业界专家称，传统企业往直销领域迈进时，全都忽略了直销人才这一要点，传统企业的管理层对于直销的运作规律并不知晓，极易碰到直销与传销两者间的灰色区域。长久以来传统药企采用的是分销经营模式，然而直销的经营方式与之全然不同，故而传统药企的高层对直销人员的管理情况，以及直销渠道都缺乏了解，认知不够到位，思路极容易产生偏差。
一位有着丰富经验的直销方面的研究者表示，那些资深的制药企业觉得自身对于产品的掌控十分严谨，做得相当出色，故而认为既然做产品把控严格都做得很好，那么去做监管相对宽松的直销必然会轻易成功。“正是这样一种心态使得它们忽视了对直销进行深入的了解，实际上这两者存在着本质之中的区别。”。专家指出，药企具备众多拥有严格管理与经营能力的人才，故而过度自信，极易把药企成功的经验径直移植至直销领域，然而，分销与直销属于两种各异的营销模式，药企采用打广告、做招标的经营模式，直销模式是以市场营销为核心，直接触达市场终端，在营销和管理方式方面存在本质差别，借此同等方式实施管理必定会失败。
药企跨界直销为哪般？
政策改变药企单一形式生存空间变小
近几年来，制药企业谋求转变经营模式，跨界开展直销活动，探究其背后的根本缘由，在于医药相关政策持续发生变化，使得药企能够生存的空间越来越小。有直销领域的专家进行分析并表示，自2012年起，《抗菌药物临床应用管理办法》正式发布之后，对于仿制药的相应限定、降价命令的种种限制也接连不断地出现，这些政策严重影响了药品的流通环节，生产企业的利润大幅度缩水，从而促使药企的竞争力越来越高，而能够生存的空间则愈发缩小。制药企业如果再不走上创新的道路，那就意味着其发展将会停滞不前。
借势研发优势和品牌公信力
药企朝着直销方向迈进，多数所申请的领域是保健品以及化妆品，相较于传统的企业，它那专业且具权威的研发能力，还有品牌所拥有的公信力以及知名度，占据着极大的优势。直销专家黄英姿剖析，保健品具备着防御方面的功能，医药具备的则是治疗功能，二者都归属于大健康的范畴，药企行走在传统领域时，仅仅能够借助招商的形式、药房以及医院的流通领域来实施分销，这属于被动性质的售卖，然而在进军直销之后，便增添了一个有着巨大市场的直销渠道，销售人员会主动地展开行动，在减少中间渠道成本以后，其利润也会跟着变多啦。
解决过剩劳动力政府支持
由《2014年直销行业企业社会责任报告》所显示的情况来看，仅仅在2014年这个时间段，50家获得牌照的直销企业大概创造出了1350亿元金额的业绩，其纳税的总额达到了55.8亿元。存在直销领域的专家觉得，处于蓬勃发展态势的直销企业俨然已经成为中国经济市场里一支不可以或缺的新生力量。然而，中国直销业研究课题组的组长秦永楠却持有观点认为，解决直销行业对于社会过剩劳动力的问题是政府给予支持的更为重要的一个原因。经商务部直销行业管理信息系统所显示的情况来看，50 家获得牌照的直销企业当中，分别是有省级分支机构357个，还有服务网点12174个，以及直销员309.6万人 。“直销行业不存在门槛这一情况为社会给予了就业机会，对政府有效减轻就业压力起到了帮助作用。” 。